今回は相手に良い印象を与えるために知っておくといい「初頭効果」と「親近効果」です。
効果は相手次第
①「この製品は高性能ですが、その分費用は高めです」
②「この製品は費用は高いですが、性能が優れています」
さて、あなたは①と②どちらの方が買いたくなるでしょうか。
おそらく人によって回答は異なってくると思います。
それは何故なのか、どんな言い方であれば効果的なのかを見ていきたいと思います。
初頭効果とは「最初の情報」
「第一印象が重要」とよく言われますよね。もちろん第一印象はとても大切です。
これは、最初の情報が印象に残りやすく、後の評価に大きく影響を与えるためです。
これを「初頭効果」といいます。これはポーランド出身のソロモン・アッシュ氏が提唱した考え方です。
初頭効果の事例
見た目や表情から出会って7秒ほどでその人の第一印象が決まってしまうといわれます。（いわゆる、メラビアンの法則）見た目だけではなく、言葉でも初頭効果はあります。
①「この製品は高性能ですが、その分費用は高めです」
というのが、初頭効果になります。
親近効果とは「最後の情報」
初頭効果とは全く逆の理論が「親近効果」。
人間は最後に聞いたことを強く印象に残ります。
アメリカの心理学者H.N.アンダーソン氏が1976年に実験結果をもとに提唱した考え方です。
親近効果の事例
第一印象は悪かったけど、話してみたらすごく良いヤツ。気づいたら友達になっていた。なんてケースも多くあると思います。
最初の例です。
②「この製品は費用は高いですが、性能が優れています」
こちらが親近効果を使った話し方になります。この場合「性能が優れています」が頭に残るのです。
結局どっちがいいの？（初頭効果と親近効果の使い分け）
同じ内容を言っているのに、人によって受け取り方が違うのであればどうしたらいいのかわからないですね。人によって初頭効果の方がいいのか、親近効果の方が良いのかは変わってきます。
ではどういった使い分けをすればいいのでしょうか？
大切なことは興味関心
使い分けをするうえで大切なことは相手が興味関心をもっているかどうかです。
相手が興味関心が低い場合には初頭効果、興味関心が高い場合には親近効果が有効です。
興味関心を持っていない相手にいきなりデメリットを伝えたらどうなるでしょうか？
例えば、お金遣いが荒くいけど、すごく性格のいい人がいて、先に「あいつは金遣いが荒い」と言ってしまうとそれだけでもう取り返しがつかなくなりそうですよね。
興味関心が低い相手にはまず「良い点」を伝えることで興味を持ってもらうようにすることが大切です。
逆に興味関心が高い場合、重要な情報を後に持ってくることにより、好印象を与えることができます。
あらゆる場面で有効な手法ですので、ぜひ活用してみてください。
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